加盟したのは2020年の8月頃。当社も加盟するＮＣＦ日本業務用食材流通グループから評判を聞いたのがきっかけです。当社のメインのお取引先は、飲食店。そして主な支払いの手段は現金払いです。そのため営業担当者は、月末になると集金業務を行うことになり、これが大きな負担でした。手作業での集金は、訪問しても不在だったり、手持ちがない場合出直すことになったりと非効率ですし、紛失や盗難のリスクも伴います。業務の効率化や、不正防止の側面も期待し、加盟店に参画いたしました。

私が時代の先を読んだり、新しい技術を取り入れることが好きなこともあり、飲食関連業界の中では早い方だったと思います。

取引先である飲食店は長年、キャッシュレス化が遅れていましたが、コロナ禍においてデジタルシフトが進んでいます。加えて、電子端末を使わないと申請できない補助金などがある事情で、個人経営のお店においてもカード決済が普及しました。卸売業界の中でも早くからカード決済を利用していたことで、取引先飲食店からのキャッシュレスの相談に乗ることもできますし、当社のひとつの強みになっていると感じます。

当初期待していた、集金業務の負担が削減できたことは、従業員にとても好評です。食材を売るという本来の業務に集中できるようになりましたし、時間外労働も減り、当社の「働き方改革」に繋がったと思います。

意外なメリットもたくさんありました。まずは既存顧客の売上が伸びましたね。飲食店は、基本的に複数社の卸売先と取引をして、購入先を使い分けていますが、「カードが使えるならば、これも関東食糧から買おう」というように、競合他社から仕入れていた食材を当社に切り替えてくださるケースが出ています。

当社は自社で配送も行っています。そのため、一件当たりの売上が増えることは、配送業務の効率化にもなり、とてもありがたいですね。

そして、新規の取引先の開拓にも繋がっています。「カード決済が利用できる」というメリット訴求はわかりやすく、当社を選んでいただく決め手になりやすいです。さらにアメリカン・エキスプレスはブランド力がありますので、営業時の大きな武器になっています。飲食店は入れ替わりが激しい業態。そのため当社のような卸売業は、常に新規開拓を継続しなければなりません。新規営業は非常に重要なのです。

加えて、アメリカン・エキスプレスの営業担当者から、ご紹介を受けて新規契約に至るケースも多々ありますね。特にチェーン展開している企業様とは、インパクトのある規模のお取引が始まりました。アメリカン・エキスプレスからのご紹介ですと、信頼がすでにあるおかげで交渉もとてもスムーズです。独自では開拓できなかった企業様との新たな出会いはとてもありがたく思っています。

想像もしていなかったメリットでいうと、アメリカン・エキスプレスの営業担当者を通じて、食品流通業界以外の他業種の情報が入るようになったことです。我々のような卸売業もそうですが、飲食業界は他業界との接点が少なく、情報があまり入ってきません。

アメリカン・エキスプレスを通じて得た知見を、お客様にも提供することで我々の介在価値が高められたと思います。一例でいうと、コロナ禍に、アメリカン・エキスプレスのご紹介で、飲食店が利用可能な助成金や給付金を診断できるウェブツールを制作し、利用いただくことで、正しい情報がわからず不安が広がっていた飲食業界をサポートできたと思います。

飲食店に多様な情報提供が行えるようになると、取引先からこれまでになかったご相談をいただくようになり、新たな施作を共に考えられるようになります。今後はお客様と「お取引」から「お取組」へ、一歩進んだ関係を構築していきたいですね。

アメリカン・エキスプレスの加盟店になったことで、「面白いことをやっている問屋だな」「他と違うな」と評価していただける機会が増えたと感じていますし、その評価は我々にとってのやりがいにも繋がっています。

激震でしたね。お取引先の多くが営業に制限がかかった状態。そのため、当社も2020年の4月は、売上が昨対比50％減と苦しい状況が続きました。2019年は約120億円だった売上が、2020年は約90億円で着地となっています。

2021年9月30日に東京等の緊急事態宣言が解除されてからは、久々に飲食店からの発注がグッと増え、少しずつ明るいムードが戻りはじめています。飲食店が活気づくと、当社の社内にも笑顔が増えますから、嬉しいことですね。

また、当社として今が勝負どきでもあります。日本で500億円規模の売上をあげていたドイツの食品流通大手メトロジャパンが、2021年10月をもって日本市場から撤退することを発表しました。この仕入れのリプレイス先をどれだけ取り込めるかが、今後の当社の売上を左右します。大きな商機であるといえます。

今の悩みは人手不足です。営業の人員が足りていません。ただでさえ人材難の業界。コロナが収束すれば人手不足はさらに深刻化するでしょう。アメリカン・エキスプレスの加盟店になったことで業務効率化を実現できたので、今後は営業強化に全リソースを投入していこうと考えています。

現在は、約9,000ほどいる既存顧客のうち、カード決済を利用しているのは1割程度。顧客満足度が高いので、カード決済の割合は今後さらに増加すると思いますね。

店に、これらの効率化ができることを訴求し、一緒にカード決済の利用率向上にも繋げていけたらと考えています。

また、アメリカン・エキスプレスと共に、業務効率化のノウハウを共有する顧客向けセミナーや、オンラインの展示会を開催するアイデアを温めています。お取引先に、提供できる付加価値を増やすことにより、選ばれる会社になっていければと思っています。

編集：井澤梓／カタル

アメリカン・エキスプレスによる決済は、経営戦略の一翼を担う」と語る、関東食糧株式会社代表取締役社長 臼田 真一朗氏に、そのメリットや、得られた付加価値について伺いました。