企業間カード決済を加速する日立建機日本が目指すDXの未来
建設機械の販売・レンタル・サービス会社として、全国に拠点を構える日立建機日本。「営業支援アプリ」を現場に普及させるなど、デジタル化への取り組みも早い。
そのきっかけの1つとなったのが、企業間決済サービスの導入だ。同社は、2017年からアメリカン・エキスプレス（以下、アメックス）の加盟店となり、建設機械の法人カード決済をスタート。2人のキーパーソンが実感したその成果について、日経BP 総合研究所の安達功が訊く。
高額な建設機械をカードで決済 常識破りの挑戦が売り上げ拡大に
安達（日経BP）ー 建設機械の販売、サービス、レンタル、中古車の4つの事業を展開されている日立建機日本さん。その新車販売に、いち早く企業間カード決済を導入したことでも話題となりました。
平井（日立建機日本）ーきっかけは、「新車購入の決済にカードを使いたい」というお客様からのご相談にありました。当時は高額な建機をカードで決済するという発想がなく、思わぬニーズに気づかされた瞬間でした。
松村（日立建機日本）ー決済手段が多様化する中、支払い手段の選択肢を増やすことでお客様のプラスになればと考え、2017年にアメックスさんと加盟店契約を結びました。
安達ー 日立建機日本さんは、全国43都道府県に204拠点と、幅広く事業を展開されています。まずはどのあたりから始められたのでしょう。
平井ー関東の新車販売からトライアルで、法人カードを利用した企業間カード決済をスタートしました。
松村ー やってみると、お客様には大変好評で、最初は懐疑的だった社内の意識も次第に変化していきました。「建機購入時の支払いは現金が大半」というのはあくまで我々の固定観念に過ぎず、カード決済を望むお客様は多くいらしたことがわかったのです。
平井ー実際に、カード決済によって新規のお客様が製品を購入する事例も増え、新規顧客の獲得や売り上げアップにつながっています。導入翌年の2018年には、その件数も金額も目に見えて拡大しました。
安達ーその後、レンタル事業など他の領域にもカード決済を展開されたのですね。
平井ーレンタルの場合は、店頭で与信調査などもできないため、アメックスの審査を通じて与信管理の精度を高める環境が整ったことは大きなメリットです。より安心してサービスを提供し、お客様にもストレスなくスムーズに利用開始いただけるようになりました。
日立建機日本の事業領域
土木から畜産、林業まで、あらゆる現場のニーズに応える幅広い製品とソリューションを提供
業務効率化やポイント※1獲得などカードならではのメリット
安達 ー新規顧客の開拓や与信環境の安定化の他に、どんな効果がありましたか。
平井 ー集金がなくなったことで、圧倒的な業務効率化につながりました。かつてはお客様先を回って、手形や現金のようにアナログで処理していたものが、デジタルで完結するわけですから。現在、電子決済の基盤強化を進めていますが、それも全てアメックスさんとの加盟店契約を機に始まったことなのです。
松村ー他社に先んじてカード決済の環境を整えたことも、大きな差別化になりました。支払いはお客様にとっても重要なことなので、インパクトは大きかったようです。
安達ーお客様からはどのような声が上がっていますか。
平井ーカード決済を利用すれば、領収書の仕分けや振り込みが不要になり、事務手続きが効率的で非常に楽になったと喜ばれています。
松村ー カードを使うことによるインセンティブ効果も高いですね。カード決済で獲得したポイント※1を出張用航空券に移行したり、アイテムに交換して福利厚生に充てたりしているというお話もよく聞きます※2。
平井ーそうしたメリットを体験したお客様が、新しいお客様を紹介してくださるケースも多いんです。
安達ー 企業間でカード利用ができるということに、それだけお客様も満足されているという証しですね。カード決済を通じて、Win-Winの関係を築いていることがうかがえます。
平井ー当社のお客様とアメックスさんのお客様との親和性も高かったのでしょう。我々は、お客様と直に接して販売やサービスを行う会社です。だから、お客様の声も届きやすいのですが、アメックスさんにも同じ「人間くささ」を感じています。志を等しくするからこそ、最良のパートナーになれたのだと思っています。
※1 メンバーシップ・リワード®のポイント ※2 ポイントを利用した際の会計処理および税務上の取り扱いについては税理士等へご確認ください。
次なる一手を見据えたDXでお客様に選ばれる企業に
安達 ー人間性を大事にする一方で、営業のDXにも先進的に取り組んでおられます。
松村 ー現場では「営業支援アプリ」を活用し、建機の稼働状況や取引履歴をもとにお客様へ最適なソリューションを提供しています。これにより、新人でもベテランと同レベルのお客様が求める提案ができるのが特長です。
平井ー同時にお客様の関心事をキャッチし、そのニーズを先回りしてサービスをご提供し満足をいただくこともできます。
安達ー 営業から売掛金の回収まで、デジタルで現場をサポートしているわけですね。最後に、今後の展望についてお聞かせください。
松村ーすでにI CT施工が進んでいる土木領域に加え、林業や畜産業といった分野にも、我々のハードやソフト、決済ソリューションを広めたいですね。決済手段は時代とともに変わっていきますが、この先カード自体がなくなる世界でも、ぜひアメックスさんと協業していきたいと考えています。
平井ー 多様な業種とお付き合いのあるアメックスさんと一緒なら、我々の知らない領域とのコラボも可能だと思っています。例えば、ヘルスケアメーカーと連携した現場の健康管理システムの構築なども考えられるでしょう。実際、そうしたご要望も多く、お客様の役に立てるならまずはスモールスタートでやってみよう、というのが当社の社風。これからもアメックスさんと協創してお客様に喜ばれる仕掛けをつくり、当社のビジョンである「まっ先に選ばれる。ずっと付き合える。」企業を目指してまいります。
取材を終えて
ついに始まった「2024年問題」。建設業界でも、働き方改革やDXは待ったなしの状況です。そうした中、日立建機日本さんは、業界の一歩先を行くサービスのDX基盤を構築しつつあります。その発端は決済のデジタル化にあったといいます。それを組織の壁を越えたコラボレーションへと進化させ、新たなソリューションを生み出そうとする姿勢に、「まっ先に選ばれる。ずっとつき合える。」という企業の気概を感じました。
日経BP 総合研究所
フェロー 安達 功
出典：この記事は日経BPの許可により「日経アーキテクチュア」2024年7月11日号に掲載された広告記事を抜粋・改編したものです。
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