Différents types de méthodes et de stratégies de tarification fonctionnent pour différents types d’entreprises. Vous devez donc savoir lesquelles sont les mieux adaptées à vos affaires et à vos clients. À l’heure actuelle, beaucoup d’entreprises ne se soucient pas assez de leur stratégie de tarification et, en conséquence, laissent de l’argent sur la table.
Les stratégies de tarification les plus efficaces reflètent vos coûts, les besoins des clients et le comportement humain en général. Une bonne compréhension de ces facteurs peut appuyer vos efforts de différentes façons.
En quoi consistent les stratégies de tarification?
Le terme « stratégie de tarification » désigne les méthodes que vous utilisez pour établir les prix de vos biens et services. Une stratégie de tarification efficace vous permet d’appliquer à répétition la même méthode pour fixer vos prix, peu importe les biens ou les services. Elle permet également à vos clients de savoir à quoi ils doivent s’attendre de votre part. Lorsque vous appliquez une stratégie de tarification cohérente, ils peuvent prévoir combien ils devront dépenser lorsqu’ils achètent chez vous.
Types de stratégies de tarification
La tarification de vos produits ou services pourrait être l’une des décisions les plus déterminantes pour le succès de votre entreprise. Il peut être tentant d’établir des prix bas pour attirer les clients, mais si vous le faites, vous risquez de vendre beaucoup sans faire de profit. Par ailleurs, une tarification élevée pourrait générer un solide bénéfice par vente, mais également faire fuir certains clients.
Chaque stratégie présente des avantages et des inconvénients et aucune ne convient à toutes les entreprises. Voilà pourquoi il est important d’examiner différents types de tarification et de déterminer ce qui fonctionne pour votre entreprise et vos clients. Par exemple, la stratégie idéale pour un restaurant pourrait ne pas convenir à une société de logiciels-services ou à une librairie.
Fixation des prix par majoration des coûts
Cette méthode consiste à majorer le prix coûtant de tous vos biens et services. Elle est particulièrement populaire dans les entreprises du secteur de la restauration.
Tarification basée sur la valeur
Établissement d’un prix en fonction de la perception de la valeur du bien ou du service que vous proposez. Les garagistes et les entreprises technologiques appliquent ce modèle avec une efficacité redoutable.
Tarification concurrentielle
Cette stratégie consiste à fixer un prix en fonction de celui de la concurrence. Les détaillants et les boutiques réussissent à se concurrencer entre eux en établissant des prix compétitifs pour des produits similaires.
Stratégie de prix d’incitation
Fixation d’un prix très bas lors de la mise en marché d’un nouveau produit et augmentation de ce prix par la suite. Considérez cette stratégie comme un moyen de connaître votre clientèle et de lui faire savoir qu’il y a un nouveau joueur sur le marché. Si vous avez un plan de fidélisation basé sur le service à la clientèle et des produits exclusifs, l’application de prix plus bas d’entrée de jeu peut vous aider à conserver vos clients lorsque vous relèverez vos prix plus tard.
Stratégie de prix d’écrémage
Méthode qui consiste à fixer un prix élevé lors de la mise en marché d’un nouveau produit puis à le baisser lorsque le marché se développe. En procédant ainsi, vous montrez à vos concurrents que vous avez la ferme intention d’atteindre vos objectifs de revenus et vous confirmez la qualité de votre produit.
Tarification selon le modèle semi-payant
Cette stratégie consiste à offrir gratuitement, ou à un coût très bas, une version de base de votre produit en espérant que les utilisateurs voudront passer à une version plus élaborée de celui-ci. Ce modèle permet à vos clients d’avoir une bonne idée de ce que vous offrez sans s’engager financièrement s’ils ne sont pas encore convaincus que votre produit répondra à leurs besoins.
La difficulté avec une telle approche tient au fait que vous devez comprendre quelles caractéristiques vont plaire à vos clients dans la version gratuite et lesquelles vont les inciter à passer au niveau de service supérieur.
Tarification horaire
Facturation de services professionnels à un taux horaire. Les entrepreneurs, les consultants ainsi que les fournisseurs de services axés sur les clients ont recours à ce modèle pour déterminer combien de contrats ils doivent conclure pour réaliser un chiffre d’affaires satisfaisant.
Tarification de prestige
Cette politique de tarification consiste à fixer des prix élevés pour assurer à votre produit une image d’exclusivité, de grande valeur ou de luxe. Quoique risquée, cette approche pourrait générer les revenus que vous recherchez.
Créer des stratégies de tarification pour augmenter les ventes
Pour créer vos stratégies de tarification, vous devez comprendre vos propres besoins et ceux de vos clients et bien connaître vos concurrents.
1. Comprendre vos besoins
Calculez le coût réel de ce que vous vendez, sans oublier les coûts fixes et les coûts variables. Cette information vous aidera à déterminer au moins votre prix de base. Vous ne ferez pas de bénéfices si vous ne rentrez pas dans vos frais. C’est pourquoi vos prix doivent refléter ce qu’il vous en coûte exactement de mener vos activités.
2. Comprendre les besoins de vos clients
Vous ne fixez pas des prix uniquement pour vous, mais aussi pour attirer des clients. Trouvez une stratégie de tarification qui tiendra compte de ce que vos clients potentiels pourront et voudront payer.
Si possible, effectuez des sondages ou organisez des groupes de discussion pour découvrir les valeurs de votre marché cible et ce que ces clients sont prêts à payer pour vos biens et services. Si vous avez déjà une clientèle et que vous songez à lancer de nouveaux biens ou services, discutez avec vos clients actuels de la faisabilité de vos idées.
3. Étudier les offres et les prix de la concurrence
Il est bon de savoir ce que vos concurrents proposent et de connaître leurs prix. Mais ne fondez pas une trop grande partie de votre stratégie sur ce qu’ils font, car vous ne connaissez ni leurs coûts ni leurs frais généraux. Cela dit, la façon dont ils fixent le prix de leurs produits vous donne une indication de ce que le marché est prêt à payer.
Lorsque vous examinez vos concurrents, portez attention aux similitudes et aux différences entre leurs offres et la vôtre. N’oubliez pas non plus de tenir compte des différences par rapport à la taille de votre entreprise et à celle de votre marché cible. Évaluez leur réussite en fonction de votre définition du succès et non de la leur.
Modifier la stratégie de tarification en fonction des besoins des clients
Rappelez-vous que ce qui attire certains clients en fera fuir d’autres. Certaines personnes cherchent avant tout les bas prix tandis que d’autres veulent payer davantage pour l’exclusivité. La compréhension de votre marché cible, des besoins de ces clients ainsi que de leur capacité de payer déterminera la stratégie la plus efficace pour eux et la plus rentable pour vous.
L’étude de marché est l’outil indispensable pour créer une stratégie de tarification qui pourra évoluer en fonction des besoins de vos clients. Vous pouvez soit effectuer cette étude vous-même en consultant les membres de votre réseau, soit embaucher un conseiller possédant de l’expérience dans ce domaine pour obtenir une étude plus rigoureuse.
Créer une stratégie de tarification fondée sur les données
Lorsque vous déterminez la stratégie de tarification la plus efficace, ne perdez jamais de vue ce qui compte pour vous et pour votre entreprise et connaissez vos objectifs en matière de coût des biens vendus et de bénéfices.
N’hésitez pas à modifier vos prix après les avoir établis si les données que vous surveillez le justifient. Si vos biens ne se vendent pas et que leur prix est élevé, envisagez de les offrir à meilleur prix ou de proposer un tarif spécial. Si quelque chose ne fonctionne pas, n’ayez pas peur d’apporter des changements. Assurez-vous seulement que la stratégie que vous adoptez repose sur des données et non sur des impressions. Ainsi, vous pourrez cibler efficacement la clientèle que vous convoitez et réaliser des ventes.
Le présent article est présenté à des fins d’information générale uniquement. Il n’a pas pour but de donner des conseils juridiques ni n’exprime une opinion sur quelque question que ce soit. Il ne doit pas être considéré comme étant exhaustif et ne peut remplacer des conseils professionnels.