Il peut être tentant de penser d’abord à l’argent quand on met au point un produit. En fait, vous pouvez facilement tomber dans le piège qui consiste à calculer le chiffre d’affaires que vous voulez réaliser au cours du premier trimestre ou exercice. Mais vous n’irez nulle part si vous discutez de votre stratégie de produit en pensant « dollar ».
Détournez-vous des stratégies de produit axées sur l’argent et au moment d’élaborer votre stratégie de haut niveau, ou votre stratégie de relance de produit, cherchez à créer une vision, à réfléchir à des solutions, à définir votre auditoire cible, à faire le tour de la concurrence et à définir des objectifs. C’est alors que vous pourrez réfléchir à des stratégies d’établissement de prix pour votre produit.
Créez une vision pour votre stratégie de produit
La première étape pour élaborer une stratégie de produit à toute épreuve consiste à comprendre le « pourquoi ». Autrement dit, pourquoi votre produit est-il important? Pourquoi votre entreprise est celle qui doit commercialiser ce produit? Et pourquoi maintenant?
Cette vision globale du « pourquoi » derrière votre développement de produit vous servira de guide lors de chaque étape suivante. Plus tard, cette vision vous permettra également de remporter l’adhésion des parties prenantes. Ne prenez pas cette étape à la légère. Accordez-lui du temps en équipe. Quiconque travaille sur le produit doit en comprendre la valeur fondamentale ainsi que sa raison d’être.
Trouvez un produit à développer
Cette étape de la stratégie de produit suppose généralement d’organiser des ateliers de production d’idées et des séances de remue-méninges. Dans la mesure du possible, réunissez des personnes qui viennent de différents services. Plus il y a d’avis, mieux c’est. Évitez cependant de convier trop de personnes à une seule réunion. Entre huit et dix personnes devraient suffire pour faire germer des idées.
Après quelques séances, vous pouvez proposer des solutions qui rejoignent vos réponses au « pourquoi ». Admettons que la réponse à votre « pourquoi » soit de faciliter la vie des mères célibataires dans la vingtaine qui vivent à la campagne. Tous les produits auxquels pense votre équipe devraient concorder avec cette réponse. En définitive, les produits qui franchissent le stade du développement seront conformes à votre vision d’entreprise.
Restreignez votre marché
On ne peut pas vendre à tout le monde. Aucune entreprise ne peut le faire. Vous devez plutôt restreindre votre auditoire cible aux personnes à qui votre produit va véritablement apporter une solution. C’est alors que la question du « pourquoi » est très utile. En connaissant la réponse à cette question, vous parviendrez à établir des profils d’acheteurs qui trouveront votre produit utile ou désirable.
Vous devrez faire des études de marché pour savoir quel public cible est le plus susceptible d’acheter votre produit et de devenir adepte. Beaucoup d’entreprises créent des noms pour les différents profils et analysent en profondeur les caractéristiques de leurs marchés cibles, allant jusqu’à des niveaux granulaires tels que leurs émissions de télévision préférées ou leurs vacances de rêve. Faites preuve de créativité ici : vous pourriez trouver des marchés auxquels vous n’aviez pas pensé pendant vos séances de production d’idées.
Sondez la concurrence
Peu importe votre produit, vous trouverez toujours de la concurrence. Même la première automobile avait de la concurrence : le cheval et la calèche. Vous devriez non seulement connaître vos concurrents, mais aussi comprendre comment faire pour vous en démarquer.
Ne sous-estimez pas la nécessité de faire une bonne analyse de tous vos concurrents potentiels. Comprendre la véritable nature du marché dans lequel vous êtes sur le point d’entrer est essentiel pour créer la dynamique et éviter des ventes stagnantes. Continuez à évaluer vos concurrents tout au long du cycle de vie de votre produit pour ne pas être surpris par les nouvelles entreprises perturbatrices.
Établissez des objectifs
Vous avez répondu à la question du « pourquoi ». Vous avez défini votre produit et votre auditoire cible. Vous avez fait le tour de la concurrence. Le moment est venu de vous fixer des objectifs mesurables ou des « indicateurs clés du rendement » (ICR) pour que toute l’équipe garde le cap. Vos ICR seront importants dans votre stratégie de produit. Et c’est là que vous pouvez commencer à vous pencher un peu plus sur l’établissement des prix.
Par exemple, vous pourriez vous fixer des objectifs de revenus : « Nous devrions enregistrer une hausse des ventes de 20 % d’un mois à l’autre pendant les six premiers mois. » Ces objectifs ne se rattachent pas véritablement à un prix. Mais ils vous permettent de commencer à utiliser des chiffres et des formules pour mesurer votre succès. Quand votre produit arrivera sur les tablettes, en ligne ou en boutique, vous devrez éventuellement adapter vos objectifs de départ. Évitez cependant de changer trop rapidement d’objectifs parce que vous risquez de fausser vos résultats.
Créez et lancez votre produit
L’étape la plus passionnante de toute stratégie de produit consiste certainement à la voir se concrétiser sous la forme d’un nouveau produit. Vous aurez besoin, au minimum, d’un prototype pour le mettre à l’essai, voire conclure une vente. Et c’est là que le prix entre en jeu.
À chaque étape du cycle de vie du produit, vous devrez repenser sa valeur pour le consommateur et réfléchir à ce que le marché est prêt à supporter. Faites vos devoirs et fixez vos prix, notamment le prix de vente, les rabais et les forfaits, au besoin.
Surtout, retenez que l’établissement des prix n’est pas indispensable quand vous commencez à bâtir votre stratégie de produit. Mais ne vous faites pas, ce paramètre entrera en jeu plus tard.
Le présent article est présenté à des fins d’information générale uniquement. Il n’a pas pour but de donner des conseils juridiques ni n’exprime une opinion sur quelque question que ce soit. Il ne doit pas être considéré comme étant exhaustif et ne peut remplacer des conseils professionnels.