Pour les petites entreprises, se fixer de bons objectifs commerciaux peut faire toute la différence entre croissance et stagnation. Après avoir défini vos intentions, vous comprendrez mieux les défis que vous devez relever pour les réaliser. Par exemple, si votre principal objectif est d’augmenter vos rentrées de fonds, vous voudrez vous doter d’un plan pour gérer vos flux de trésorerie et tenir compte des périodes creuses, et disposer d’une équipe qui aura à cœur d’atteindre les buts que vous vous êtes fixés.
Certains propriétaires de PME établissent des objectifs de rentrées de fonds trimestriels, mensuels, hebdomadaires et même quotidiens. Par exemple, un entrepreneur pourrait décider de réaliser des ventes de 1 200 $ par jour au cours de l’année à venir, ce qui représenterait près d’un demi-million de dollars de ventes brutes, comparativement à des ventes de quelque 250 000 $ pour les années précédentes.
Comment votre entreprise peut-elle s’y prendre pour atteindre ses objectifs de croissance? La clé de la réussite consiste à gérer les facteurs qui affectent votre chiffre d’affaires brut tout au long de l’année afin de pallier les périodes de ralentissement et d’avoir accès au capital nécessaire pendant les périodes de pointe.
Affectez les bonnes personnes aux bons endroits et assurez-vous qu’elles y soient heureuses
Un entrepreneur aura du mal à réaliser chaque jour des ventes brutes de 1 200 $ s’il ne dispose pas d’une équipe dévouée et déterminée à accomplir le travail nécessaire. Former des personnes exige du temps et de l’argent – et nous savons tous que le temps c’est de l’argent.
Avant d’amorcer une phase de croissance rapide, il vaut toujours mieux avoir en place une équipe bien formée dont vous encouragerez l’engagement au moyen d’une rémunération juste, d’avantages sociaux attrayants et d’un milieu de travail positif. Vous devez vous rappeler que dans l’environnement hautement compétitif actuel, il peut être difficile de dénicher des ressources spécialisées compétentes. Avant que votre phase de croissance rapide ne démarre, vous devrez avoir un plan pour intégrer ces personnes à votre organisation.
Vous pourriez également envisager d’externaliser certaines fonctions auxiliaires. Si vos besoins l’exigent, vous pouvez agrandir vos équipes de la comptabilité, du marketing ou de la conception en y intégrant des entrepreneurs indépendants afin d’économiser sur les salaires, les avantages sociaux et les bureaux. En cas de ralentissement, vous pouvez réduire leur charge de travail plutôt que d’avoir à les occuper à d’autres tâches sur place.
Investissez dans le marketing
Avez-vous réfléchi à la façon dont vous atteindrez vos objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels en matière de rentrées de fonds? À cet égard, l’adage de Henry Ford est particulièrement inspirant : « Si vous faites ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours les mêmes résultats. »
Autrement dit, si vous continuez de mener vos activités comme vous l’avez toujours fait, il vous faudra un exploit hors du commun pour faire bondir vos rentrées.
Rencontrez les membres de votre équipe et trouvez avec eux de nouvelles façons de stimuler les affaires : marketing d’attraction, réseautage local, publicité mobile, stratégies et tactiques de vente ou autres que vous n’avez encore jamais utilisées. Il peut être compliqué de calculer le rendement d’un investissement en marketing, car il faut parfois des mois avant que les pistes de vente recueillies ne deviennent rentables.
En fait, une étude récente indique que près de la moitié des propriétaires de petites entreprises n’ont pas du tout calculé le rendement de leur investissement en marketing numérique, y compris en référencement payant, médias sociaux et marketing de contenu2. Parmi ceux qui l’ont fait, 42 % ont été de modérément à extrêmement satisfaits des résultats obtenus.
Réalisé correctement, le marketing produit ultérieurement des gains nets et contribue à l’atteinte des rentrées visées. Par exemple, le revendeur de mobilier en ligne Article a fait grimper ses ventes de 56,581 % au cours des cinq dernières années, ce qui lui a valu de figurer au palmarès Growth 500 des entreprises affichant la plus forte croissance en 20183. Son marketing sur les médias sociaux, avec utilisation d’images d’une grande qualité professionnelle, sa publicité ciblée sur Facebook et Instagram, ainsi que son logiciel de marketing exclusif ont tous joué un rôle dans la croissance exponentielle de l’entreprise.
Bref, si vous visez une croissance rapide, n’hésitez pas à dépenser de l’argent pour gagner de l’argent.
Tenez compte du caractère saisonnier de certaines activités
Bien qu’il soit normal de s’attendre à réaliser des ventes supplémentaires dans la foulée d’une campagne de marketing réussie, il est important que vous programmiez ces initiatives de façon à maximiser le rendement du capital que vous y consacrez. Certaines entreprises sont davantage affectées par le caractère saisonnier de leurs activités. Un détaillant, par exemple, peut s’attendre à un pic au cours du quatrième trimestre, tandis qu’un couvreur réalisera de meilleures affaires au printemps ainsi que pendant l’été et l’automne. Pour les paysagistes des provinces de l’Est, l’hiver sonne pratiquement le glas de toute activité.
Si vous avez des objectifs de rentrées de fonds, vous devrez tenir compte de ces creux et de ces pics et déterminer comment vous compenserez la baisse de rentrées de fonds pendant les mois moins occupés et comment vous vous y prendrez pour les doubler, voire les tripler, lorsque les affaires redémarreront sur des chapeaux de roue.
Ayez accès aux fonds nécessaires à votre croissance
Pour bien gérer les pointes saisonnières pendant les périodes de croissance globale, vous pourriez avoir besoin de plus de liquidités qu’auparavant. Si vous avez déjà doublé vos ventes hebdomadaires moyennes pendant une phase de croissance rapide, il n’est pas déraisonnable de s’attendre à ce que cette croissance quadruple ou grimpe davantage pendant les périodes occupées.
Utilisez des outils comme les prévisions de trésorerie pour toujours savoir où vous en êtes. N’hésitez pas à acheter ce qu’il vous faut pour maintenir votre croissance. Vous ne voudrez pas rater des occasions d’affaires tout simplement parce que vous n’avez pas les fonds nécessaires pour vous procurer les fournitures ou l’équipement dont vous avez besoin.
En programmant les paiements aux fournisseurs de façon stratégique à l’aide de la Carte affaires American Express, vous pouvez maximiser votre encaisse, tirer parti des jours sans intérêt et obtenir également des récompenses que vous pourrez utiliser pour payer vos fournitures et vos voyages, ou même pour réinjecter du capital dans votre entreprise.
Vous pouvez également envisager l’adoption d’une solution de paiement virtuel comme American Express vPayment® pour rendre le processus d’émission et de réception de paiements encore plus efficace, tout en simplifiant et en améliorant le contrôle de vos flux de trésorerie.
Gardez toujours le cap sur vos objectifs commerciaux
Vos objectifs commerciaux devraient être mesurables, réalistes et pertinents. Autrement dit, il faut que leur réalisation ait une incidence positive sur votre entreprise. L’établissement de cibles de rentrées de fonds est un moyen efficace de faire croître votre entreprise, tandis qu’un solide partenariat avec des fournisseurs qui ont à cœur vos objectifs vous mettra sur la bonne voie.
1 https://www.digitalexaminer.com/small-business-marketing-roi/
Le présent article est présenté à des fins d’information générale uniquement. Il n’a pas pour but de donner des conseils juridiques ni n’exprime une opinion sur quelque question que ce soit. Il ne doit pas être considéré comme étant exhaustif et ne peut remplacer des conseils professionnels.