Pour assurer leur survie, toutes les entreprises de services doivent débattre d’une question fondamentale : « Comment déterminer la stratégie de tarification adéquate? »
Des tarifs trop bas ne généreront pas assez de profits pour vous permettre de poursuivre vos activités. Et des tarifs trop élevés ne vous permettront pas de rivaliser avec les autres entreprises. Vous devez donc établir une stratégie gagnante, la stratégie idéale qui vous permettra d’attirer les clients tout en enregistrant une marge de profit optimale.
Trouver l’équilibre
Il n’est certainement pas facile de déterminer le tarif de certains services. Laura Silver, chef de la direction de Blue Door Communications, une agence de services complets de relations publiques et de marketing numérique située à Toronto, admet que d’établir la bonne structure de tarification pour son industrie est l’une des choses qui la tiennent éveillée la nuit.
L’entreprise de Mme Silver s’est taillé une place dans un créneau de marché du secteur du tourisme d’accueil, et compte parmi ses clients certains des restaurants, bars, hôtels et spas les plus reconnus de Toronto. Pour servir ce marché, Mme Silver et son équipe tiennent compte de la pression que subissent ses clients sur le plan des finances et de la concurrence. « Ils arrivent à dégager une marge de profit d’environ 3 %, ce qui leur laisse peu de place aux investissements en marketing », affirme-t-elle.
Dans ce cas, pour établir une structure de tarification, il est essentiel de déterminer « jusqu’à quel point il est encore profitable pour nous de leur offrir nos services », explique Mme Silver.
« Il est si difficile de trouver l’équilibre entre le point de rentabilité et une offre qui est abordable pour notre clientèle, reconnaît-elle. Nous devions créer un modèle de tarification acceptable pour les restaurants, un modèle qui ne les forcerait pas à se ruiner. »
Établir une tarification exige de précieuses connaissances
Il n’y a pas de formule « magique » unique qui prévaut pour déterminer une structure de tarification. Les propriétaires d’entreprise prospères utilisent diverses méthodes.
Lorsque vous entamerez ce processus pour votre entreprise, rappelez-vous des points ci-dessous.
Connaissez vos coûts. Les coûts englobent les coûts directs comme les salaires, les déplacements et les fournitures liées aux tâches à accomplir, ainsi que les coûts indirects comme le loyer, les services publics, le matériel de bureau, les assurances et les dépenses administratives.
Ajoutez à ces coûts le profit que vous souhaitez réaliser, puis calculez un tarif horaire pour vos services. Vous pouvez demander ce tarif ou l’utiliser pour déterminer les frais par projet ou les provisions mensuelles.
Connaissez votre marché. Menez des études pour déterminer les tarifs demandés par les entreprises similaires dans votre marché. Vos concurrents peuvent parfois indiquer cette information sur leurs sites Web ou dans leurs publicités. Pour certains secteurs, des renseignements sur les taux courants sont publiés dans des revues professionnelles ou compilés par des consultants, et ceux-ci peuvent être fort utiles.
Utilisez l’information que vous recueillez pour créer une structure de tarification qui correspond à votre position sur le marché. Il se peut que vos frais soient plus élevés que la plupart de ceux de vos concurrents, car vous offrez des services uniques de qualité supérieure. Vos frais peuvent également être moins élevés, car vous travaillez plus intelligemment, rapidement et efficacement, ce qui vous permet de faire économiser votre clientèle.
Connaissez votre valeur. Certaines entreprises, comme les firmes de marketing et de publicité, peuvent établir une corrélation entre leurs services et les résultats de leurs clients; elles peuvent affirmer par exemple : « Nos services vous coûteront 1 000 $ mais vos ventes augmenteront de 2 000 $ ». Les témoignages positifs des clients sont une excellente façon de confirmer ces résultats.
Cependant, d’autres entreprises, comme les firmes de développement de logiciels ou de conception de sites Web, peuvent ne pas être en mesure d’établir une corrélation directe avec les ventes. La valeur qu’elles fournissent provient plutôt de leur capacité à répondre aux attentes des clients. Leur efficacité se traduit donc par la valeur pour laquelle les clients sont prêts à payer.
Connaissez le moment de négocier.
Les négociations font souvent partie de l’équation quand vient le temps de proposer vos tarifs. Les clients veulent payer les coûts les moins élevés possible, alors que les propriétaires d’entreprise cherchent à optimiser leurs gains en fonction des efforts qu’ils ont consacrés. L’art de négocier entre donc en ligne de compte dans ces situations.
Bien que vous ne vouliez jamais sous-évaluer vos services, vous devez parfois établir une structure de tarification souple pour attirer plus de clients et éviter des accalmies qui pourraient affecter votre marge de profit. Soyez prêt à modifier vos tarifs afin d’accroître votre productivité ainsi que votre rentabilité.
Comme le mentionne Mme Silver : « Pour les entreprises de services, tout est négociable ».
Découvrez comment American Express a contribué au parcours d’affaires de Laura Silver.
Le présent article est présenté à des fins d’information générale uniquement. Il n’a pas pour but de donner des conseils juridiques ni n’exprime une opinion sur quelque question que ce soit. Il ne doit pas être considéré comme étant exhaustif et ne peut remplacer des conseils professionnels.