Pour certaines entreprises, la levée des mesures sanitaires est comme un signal qu’elles peuvent rouvrir et sortir enfin du « mode survie ». Mais elles devront peut-être sortir du cadre pour retourner sur la bonne voie. Certaines entreprises bien établies voudront peut-être envisager de suivre la méthodologie « échouez rapidement, échouez souvent » comme de nombreuses entreprises en démarrage.
Certaines entreprises ont rapidement connu du succès en changeant habilement de cap, une pratique courante pour les entreprises en démarrage, peu de temps après l’imposition des mesures sanitaires. Sonat Hart, cofondatrice du fabricant de spiritueux Koval Distillery à Chicago, a réorienté ses installations de production de whiskey pour produire du désinfectant pour les mains lorsqu’elle a remarqué qu’il y avait une pénurie.
« Durant les périodes difficiles », dit Hart, « le plus important est de faire preuve d’agilité : il faut savoir faire volte-face, chercher activement de nouvelles façons d’innover et s’adapter afin de répondre à la demande. »
Les entreprises qui veulent croître lorsqu’elles sont en « mode reprise » dans un contexte incertain devraient suivre des principes similaires comme interpréter les risques différemment, mettre l’accent sur la vitesse plutôt que sur la perfection, et s’adapter aux changements touchant les clients et le marché.
1. Soyez prêt à affronter les risques comme une entreprise en démarrage.
La souplesse des entreprises en démarrage repose généralement sur une plus grande tolérance aux risques, ce qui est exactement ce que de nombreux dirigeants d’entreprises ont appris à éviter. Une tolérance stratégique des risques, toutefois, peut leur permettre d’accéder à de nouvelles occasions d’optimiser leurs produits ou de nouveaux flux de rentrées.
Les entreprises cherchent à mettre sur le marché le plus rapidement possible des produits minimalement viables, et optimisent ensuite leurs produits en fonction de la rétroaction des clients. En cas d’échec, elles apprennent rapidement ce qu’elles peuvent apprendre, ce qui leur donne une autre chance de réussir.
Les entreprises bien établies ne peuvent peut-être plus se permettre de prendre leur temps ou de rester immuables, selon Tom Walker, PDG de la société d’investissement en entreprises au stade précoce Rev1 Ventures. (Divulgation : Tom Walker a déjà collaboré avec American Express.)
« Vous devez être souple concernant les caractéristiques, les prix, la livraison et tout le reste », dit Walker. « Les entreprises bien établies peuvent être en concurrence avec une entreprise qui n’a qu’un dixième de leur envergure. Les entreprises doivent apprendre à se transformer. Dès que les clients n’aiment pas quelque chose, vous devez passer à autre chose.
« Les nouveaux produits n’ont pas besoin d’être parfaits, ils n’ont qu’à répondre à assez de besoins des clients pour être vendus », poursuit-il. « Après, munies de la rétroaction des clients et de l’expérience, les entreprises bien établies peuvent utiliser leurs ressources pour garder une longueur d’avance sur la concurrence. »
2. Fonctionnez avec un budget très restreint.
Pour une entreprise en démarrage, il est essentiel d’être économe, parce qu’elle dispose de peu de capitaux à investir. Il serait avantageux pour les entreprises bien établies d’adopter le même état d’esprit.
Déterminez le capital requis jusqu’à ce que votre nouveau produit ou service devienne rentable. Estimez vos ventes et vos dépenses, puis révisez cette prévision en divisant vos ventes et en multipliant vos dépenses par deux. Ce calcul vous donnera un aperçu plus réaliste de ce qui pourrait arriver.
Aussi, gardez vos coûts indirects bas, et orientez vos dépenses variables seulement vers ce qui produit des revenus. Minimisez vos stocks et n’embauchez pas de personnel pour fournir le service avant d’avoir des clients qui paient.
3. Utilisez les ressources que vous avez déjà (et envoyez tout le reste en sous-traitance).
La prochaine étape consiste à faire correspondre tous les atouts actuels de votre entreprise (comme ses compétences, ses données et ses relations) avec les besoins de vos clients. Le succès ne dépend pas de la créativité de l’idée, mais plutôt de son exécution par les membres de votre équipe. Tous les membres de l’équipe doivent être très flexibles et être en mesure de porter plusieurs chapeaux pour faire ce qui doit être fait.
En tant que PDG, faites comme si vous étiez à la tête d’une entreprise en démarrage. Comment l’entreprise devrait-elle être structurée? Quelles sont les tâches qui doivent être accomplies, et quelles compétences ou personnes sont requises pour accomplir ces tâches?
Lorsque vous avez la réponse à ces questions, déterminez qui dans votre équipe correspond à vos besoins. Si une telle personne ne fait pas déjà partie de votre équipe, vous devrez peut-être faire appel à des sous-traitants.
4. Laissez la rétroaction des clients façonner les nouveaux produits et services.
Ce dont vos clients avaient besoin plus tôt cette année n’est peut-être pas ce qu’ils désirent maintenant. Maintenant que la plupart des clients font de la distanciation sociale, quels produits ou services que vous offrez maintenant veulent-ils acheter? Keith Schacht, PDG de la plateforme éducative Mystery.org, suggère de poser la question suivante à vos clients : si vous aviez une baguette magique, quelle difficulté dans votre vie feriez-vous disparaître? Cela dit, vous n’avez pas à restreindre les réponses aux segments de marché actuellement desservis par votre entreprise.
Lorsqu’on vous répond à cette question, déterminez ce que vous avez déjà (ou ce que vous pouvez facilement obtenir) pour répondre aux besoins de vos clients. C’est exactement ce que l’entreprise Koval Distillery a fait lorsqu’elle est passée de la production de whiskey à la production de désinfectant pour les mains.
5. Testez plus de produits ou services sur le marché et adaptez vos activités en fonction des résultats.
Commencez à faire des tests pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Testez continuellement de petites initiatives et apportez des changements en fonction de ce que vous avez appris en cours de route. Les entreprises en démarrage testent constamment la mise en marché de produits et de services à petite échelle, puis apportent des changements en fonction des résultats.
Scott Case, PDG de l’entreprise de voyages d’affaires Upside, a encaissé un très dur coup lorsque les entreprises ont été forcées de cesser leurs activités. Il avait créé une équipe de vente exceptionnelle et ne voulait pas la perdre. Donc il lui est venu une bonne idée : « Et si je pouvais louer toute mon équipe de vente au lieu de la mettre à pied? », s’est-il demandé.
Upside est passée des voyages d’affaires à la sous-traitance de son équipe de vente en mettant cette idée à l’essai auprès d’entreprises avec lesquelles elle avait établi une bonne relation de confiance. Après une évaluation positive, l’équipe de vente a ensuite créé un document de capacités et s’est mise à se vendre elle-même à une liste d’entreprises faisant partie de secteurs qui continuaient d’avoir beaucoup de succès, comme la télémédecine, la téléconférence et les fournitures médicales.
L’équipe a approché 30 entreprises et a déniché deux clients grâce à ce modèle. Maintenant, Case a toujours son équipe, qui sera prête à reprendre ses activités habituelles lorsque les voyages d’affaires reprendront, et les coûts sont compensés par ses nouveaux clients.
5. Faites du réseautage pour gagner des contacts.
« Le réseautage est primordial » pour les entreprises en démarrage, selon Andrea Loubier, PDG de la plateforme de courriel Mailbird. Il en va de même pour les entreprises bien établies.
« La raison pour laquelle les entreprises en démarrage accordent autant d’importance au réseautage est qu’elles ne savent jamais quel contact mènera à de la nouvelle clientèle ou à une nouvelle ressource », explique-t-elle. « Les entreprises bien établies doivent saisir toutes les occasions de réseautage même si ces occasions ne semblent pas avoir de lien direct avec ce qu’elles essaient d’accomplir maintenant. »
Le présent article est présenté à des fins d’information générale uniquement. Il n’a pas pour but de donner des conseils juridiques ni n’exprime une opinion sur quelque question que ce soit. Il ne doit pas être considéré comme étant exhaustif et ne peut remplacer des conseils professionnels.