Les propriétaires d’entreprise sont souvent conscients que pour susciter des achats, ils doivent faire connaître aux consommateurs les avantages de leurs produits ou services. Un moyen efficace d’y parvenir consiste à rédiger une proposition de valeur attrayante à laquelle les clients auront du mal à résister.
Voici quelques précisions importantes sur la nature de cette proposition, sur son importance et sur la façon d’en rédiger une qui soit à la fois attrayante et unique afin d’attirer des clients et de réaliser des ventes.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?
Une proposition de valeur est une déclaration qui indique aux clients les avantages de vos produits et services, l’incidence de ces avantages sur les clients et ce qui distingue votre commerce des autres entreprises semblables. Il s’agit d’une promesse concernant la valeur des produits ou services que vous offrez. Une proposition de valeur efficace est concise et s’adresse directement aux clients en leur disant ce qu’ils peuvent obtenir de vous et qu’ils n’obtiendront nulle part ailleurs.
En quoi la proposition de valeur est-elle importante? De nos jours, les clients ont plus de choix que jamais et il est parfois difficile de se distinguer de ses concurrents. Pour les attirer chez vous, vous devez absolument vous démarquer des autres commerces. Votre proposition de valeur indique à vos clients la raison principale pour laquelle votre produit est meilleur que les autres et en quoi votre entreprise se distingue des autres.
Caractéristiques d’une proposition de valeur unique
3 principaux éléments d’une proposition de valeur
1. Elle explique comment vos produits ou services répondent à un besoin.
2. Elle présente les avantages supplémentaires de vos produits et services.
3. Elle énonce les raisons pour lesquelles vos produits ou services sont meilleurs que les produits ou services similaires offerts ailleurs.
Affichage de votre proposition de valeur
Vous pouvez placer votre proposition de valeur bien en vue pour que les consommateurs la voient chaque fois qu’ils interagissent avec votre entreprise, soit :
- sur votre Site Web;
- dans vos documents publicitaires;
- dans vos annonces;
- à certains emplacements physiques.
Utilité de la proposition de valeur pour vous
Votre proposition de valeur unique constitue la base de vos initiatives de marketing et de vente. Grâce à celle-ci, vos équipes de marketing et de vente connaissent et comprennent les principaux avantages de votre produit et sont en mesure de les communiquer de façon uniforme, tant par écrit qu’en personne.
Elle vous aide également à convertir les clients. Lorsque les consommateurs peuvent lire et comprendre votre proposition de valeur, ils peuvent facilement constater qu’il est avantageux d’acheter chez vous. Vous attirez ainsi des clients potentiels plus solides qui seront plus enclins à effectuer des achats.
Rédaction de votre proposition de valeur
Avant de rédiger votre proposition de valeur, vous devez connaître et comprendre les avantages tangibles et intangibles de votre produit. Par exemple, votre produit pourrait faire économiser de l’argent aux clients et leur assurer la tranquillité d’esprit. Il s’agit d’avantages importants quoique différents qu’il est important de communiquer.
Vous devez également comprendre votre clientèle cible ou le segment de marché précis auquel vous vous adressez. En sachant à qui s’adresse votre proposition de valeur, vous pouvez cerner les avantages les plus importants pour ces clients, les irritants qu’ils tentent d’éliminer et les aspects positifs qui vous distinguent, à leurs yeux, de vos concurrents. Ce qui compte pour un segment de marché donné n’est pas nécessairement important pour un autre, et c’est pourquoi vous devez comprendre la clientèle que vous ciblez et ce qui lui importe.
En étudiant vos concurrents, vous pourriez repérer ce qui vous distingue d’eux et ce qui rend vos produits ou services meilleurs ou plus attrayants que les leurs pour le marché que vous ciblez. Examinez les sites Web de vos concurrents et notez les différences entre votre entreprise et les leurs et déterminez en quoi cette différence pourrait compter aux yeux de votre clientèle cible.
Rédaction d’une proposition de valeur pour un plan d’affaires
1. Indiquez chaque avantage de votre produit.
2. Expliquez pourquoi ces avantages sont importants pour les clients.
3. Déterminez les principales sources d’irritation pour vos clients.
4. Déterminez comment votre produit élimine ces irritants.
5. Démontrez pourquoi votre entreprise est idéale pour fournir ce produit ou ce service.
Rédaction de l’énoncé de proposition de valeur
Votre proposition de valeur doit être rédigée de façon claire pour que les clients s’en souviennent et sachent ce qui différencie votre produit ou votre service.
Création d’une proposition de valeur efficace
Ø Attirez l’attention sur le principal avantage pour les consommateurs en utilisant un titre percutant qui tient en une seule phrase.
Ø Utilisez un sous-titre contenant deux ou trois phrases pour insister davantage sur la valeur pour le client.
Ø Au besoin, ajoutez quelques points dans le sous-titre pour souligner les renseignements importants.
Ø Évitez le jargon, les mots à la mode et n’importe quel terme que les clients pourraient ne pas comprendre facilement.
Ø Rédigez votre proposition de valeur comme si vous étiez en train de parler à un client qui vous aurait demandé : « Dites-moi en trois phrases pourquoi je devrais acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ».
Précisions importantes au sujet de la proposition de valeur
1. Faites preuve de clarté et de concision
Votre proposition de valeur doit être brève et facile à comprendre. Il est tentant d’indiquer tous les avantages possibles que procurent les achats auprès de votre entreprise, mais les clients n’auront pas le temps de lire et de retenir autant d’informations. Concentrez-vous plutôt sur les avantages les plus importants et insistez sur ceux-là. Votre proposition de valeur ne doit pas contenir plus de trois ou quatre phrases.
2. Utilisez une présentation graphique qui attire l’attention
Une conception et un emplacement efficaces peuvent également accroître l’intérêt pour votre produit. Votre proposition doit être placée de façon à être visible par tout le monde. Assurez-vous que les caractères sont suffisamment gros pour être facilement lisibles et que les couleurs attirent l’attention.
3. Soyez unique
Il est également important de vous démarquer des autres. Si vous dites la même chose que vos concurrents, vous n’attirez pas l’attention sur la valeur que vous offrez vous. Vous devez dire quelque chose que les autres entreprises ne pourraient pas affirmer à propos de leurs produits et services.
Importance de la proposition de valeur pour l’entreprise
Créez une excellente proposition de valeur pour susciter la confiance chez les consommateurs et augmenter l’engagement du client. En définitive, une proposition de valeur solide améliorera vos taux de conversion, l’intérêt des clients potentiels et les ventes qualifiées, et fera augmenter vos affaires.
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Le présent article est présenté à des fins d’information générale uniquement. Il n’a pas pour but de donner des conseils juridiques ni n’exprime une opinion sur quelque question que ce soit. Il ne doit pas être considéré comme étant exhaustif et ne peut remplacer des conseils professionnels.