Cross selling
El cross selling, también conocido como ventas cruzadas, implica ofrecer al cliente productos que satisfagan necesidades adicionales o complementarias a las que satisface el producto que está comprando. En términos de e-commerce, lo que se busca es que las personas agreguen más cosas a su carrito de compras, y por ende, que aumente la facturación de la Empresa. Esta técnica para aumentar las ventas puede funcionar en cualquier tipo de industria, desde el sector electrónico hasta el financiero. Algunos ejemplos de esta estrategia de negocios son: a un cliente que adquiere un seguro de vida, se le ofrece una cobertura de automóvil; a alguien que compra una impresora, se le ofrecen los cartuchos de tinta; o a alguien que compra una prenda de ropa, se le ofrece otra que combine o la complemente.
Up selling
Además del cross selling, otra técnica para aumentar las ventas es la conocida como up selling o ventas adicionales. Aunque muchas veces se confunden, estas modalidades no son iguales: en lugar de ofrecer al cliente un producto distinto al que está comprando, el up selling consiste en alentarle a comprar un producto o servicio similar al que ya está adquiriendo, pero de un valor mayor. El ejemplo más claro de esta estrategia de negocios es cuando se ofrece aumentar el tamaño de un combo de comida rápida por cierta cantidad extra de dinero. Otros ejemplo serían ofrecer más canales en la contratación de un paquete de televisión de paga, o en la venta de un auto, ofrecer el mismo modelo, pero de una versión más equipada.
¿Cómo pueden fusionarse el cross selling y el up selling?
Estas dos técnicas para aumentar las ventas pueden utilizarse juntas: lo más recomendable es empezar con el up selling para vender un producto de mayor valor y después finalizar con el cross selling para aumentar la cantidad de productos vendidos. Una buena estrategia de negocios es utilizar la venta cruzada como parte del seguimiento post venta, por ejemplo, enviando al cliente un correo con productos relacionados al que acaba de comprar.
En última instancia, tanto el cross selling como el up selling buscan incrementar el valor de las ventas y pueden servir también para dar a conocer a los clientes productos o servicios que tal vez no conocían.
FUENTES: