El coronavirus ha afectado a la mayoría de los sectores de la economía mundial, causando disrupciones sustanciales a muchos negocios y dejando a muchas Empresas en crisis. Ahora todas las actividades productivas y comerciales deben adaptarse a la nueva normalidad, lo cual implica tomar decisiones y emprender acciones de forma inmediata. Como parte de la iniciativa Business Class, te presentamos los siguientes consejos para transformar las operaciones de tu Empresa o negocio y tener buenos resultados durante la nueva normalidad.
1. Prioriza el flujo de efectivo
Para enfrentar el futuro inmediato, es necesario que planees lo que debe hacer tu Empresa para, al menos, alcanzar el punto de equilibrio financiero en el próximo mes. Toma en cuenta lo siguiente:
Recorte de costos
Si tus ventas han caído más de 10%, es necesario que recortes gastos o reorientes tus recursos. Lo primero que debes hacer es poner atención a tus costos fijos, es decir, aquellos que no disminuyen aunque vendas menos. ¿Qué gastos puedes recortar en las operaciones de la Empresa para ahorrar?
Analiza cada gasto en tu balance de ganancias y pérdidas; pregúntate: si las ventas disminuyen, ¿esta categoría de gasto disminuirá proporcionalmente? Si la respuesta es no, determina si el gasto está directamente relacionado con atraer o retener clientes; si no es así, considera cortar ese gasto. También puedes preguntar a quienes haces estos pagos si les es posible bajar su precio (por ejemplo, renta, servicio telefónico, servicios legales o contables, etc.).
Al tomar estas decisiones, ten cuidado de no recortar demasiado tu gasto en marketing, ya que esta actividad mantiene activo tu ciclo de ventas. En lugar de recortar de inmediato, asegúrate de dirigir tus esfuerzos hacia los clientes que siguen siendo buenos prospectos. Para hacer esto, empieza por crear una tabla con todas las estrategias de marketing que tu negocio está ejecutando. En la siguiente columna, enlista hacia quién está dirigida cada acción (prospecto o cliente), y en la siguiente escribe a qué etapa del ciclo de ventas corresponde (pre-venta, servicio, servicio-post venta). Incluye en la tabla el costo de cada actividad de marketing y el retorno de inversión que estás teniendo o esperas. Con toda esta información a la vista, clasifica tus estrategias de la más a la menos valiosa, y si necesitas hacer recortes, empieza por las que queden al final de la clasificación.
Cambios de personal
Para adaptar las operaciones de tu Empresa a la nueva normalidad, es posible que tengas que tomar la difícil, pero necesaria decisión de recortar personal no esencial, es decir, aquellos colaboradores no ligados directamente a la generación de ingresos. Una manera de guiarte en este proceso complicado es calificar a cada empleado (del 1 al 10) por su desempeño y por cuántos ingresos genera o retiene para el negocio. Multiplica ambas calificaciones, y si la decisión resulta inevitable, empieza por recortar al personal con la menor puntuación.
Flujo de efectivo
En circunstancias extraordinarias, los pagos de las cuentas por cobrar suelen retrasarse, por lo que debes poner atención en calcular y conservar el flujo de efectivo disponible. Una recomendación para hacerlo es crear una hoja de cálculo donde analices el flujo con el que esperas contar el próximo mes. Comienza por incluir tu saldo bancario; agrega el efectivo que esperas recibir y resta las cuentas que debes pagar.
Para optimizar tu flujo, es muy importante que mantengas un monitoreo cuidadoso de las cuentas por cobrar: envía a tus clientes tu factura en cuanto entregues tu producto o servicio y dale un seguimiento semanal a la fecha de pago. También puedes ofrecer plazos más cortos o descuentos para quienes te paguen por adelantado.
También puedes tomar precauciones extras para proteger las operaciones de tu Empresa adquiriendo préstamos o financiamientos aunque no los necesites inmediatamente.
2. Busca nuevas fuentes de ingreso
Este es un buen momento para evaluar la viabilidad de tu Empresa o negocio. Ante la recesión que se avecina, ¿cómo reaccionará tu negocio en los próximos 18 o 24 meses? Es momento de imaginar cómo afectará la nueva normalidad a tu mercado o industria y empezar a aplicar las medidas necesarias para que tu negocio se adapte a esta realidad.
Si el impacto ha sido muy grande porque las operaciones de tu Empresa y sus ventas dependen de la presencia física, debes revisar tus estrategias de marketing y ventas. ¿Puedes reducir tu oferta? ¿Puedes enfocarte en una nueva manera de ofrecer servicios y productos? Una ventaja de los cambios inesperados es que brindan la oportunidad de repensar toda la concepción del negocio y esto puede abrir la posibilidad de encontrar nuevas fuentes de ingreso que puedan seguir funcionando incluso cuando todo se restablezca.
3. Mantén tu comunidad de clientes
Pase lo que pase, mantente en contacto con tu comunidad para que tengan a tu negocio en mente cuando les sea posible buscar tus productos o servicios otra vez. Sigue implementando maneras de estar en contacto con tus clientes en línea y ofrecerles servicios y actividades, aunque estos no produzcan una ganancia inmediata. Mientras la nueva normalidad se instala, puedes combinar estos servicios gratuitos con otros de paga. Este tipo de iniciativas te mantendrán en el mapa de los consumidores y los hará valorarte y buscarte cuando todo se estabilice.
Lo más importante para transformar las operaciones de tu Empresa es no paralizarse ante la incertidumbre de la nueva normalidad. Recuerda que las decisiones y acciones que tomes hoy determinarán el éxito de tu negocio en este nuevo escenario.
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