De acuerdo con datos del INEGI, durante diciembre de 2021, la inversión de las Empresas en maquinaria, equipo de transporte y construcción avanzó 8.1% en comparación con el mismo mes del 2020. Este incremento fue impulsado por el crecimiento del 13.1% en el rubro de compra de maquinaria y equipo, lo cual indica que el nivel de inversión va recuperándose tras el impacto de la pandemia. En este artículo, Business Class presenta seis consejos para que las Empresas dedicadas a la venta de maquinaria industrial aprovechen la oportunidad de esta etapa de recuperación, aumenten sus ventas y ayuden a sus clientes a cubrir la creciente necesidad de adquirir equipamiento de innovación y vanguardia para incrementar su competitividad en el mercado.
1. Ofrecer opciones de financiamiento
Las Empresas suelen buscar distribuidoras que les ofrezcan la opción de aplazar o diferir el pago de maquinaria, ya sea mediante esquemas de pago flexibles, por ejemplo, con Tarjetas Corporativas, o a través de opciones de arrendamiento como el leasing. La primera solución les ayuda a las distribuidoras a acelerar sus cuentas por cobrar, a la par que sus clientes tienen la posibilidad de diferir a meses la compra de maquinaria industrial; para ambas partes, el uso de este medio de pago automatizado brinda mayor liquidez para invertir el efectivo en otras áreas del negocio. Por otra parte, el leasing permite que los clientes renten maquinaria moderna sin necesidad de comprarla, lo cual también les permite no descapitalizarse. Esta solución también ofrece el reemplazo o la compra de la maquinaria industrial al finalizar el plazo de arrendamiento.
2. Comunicar los diferenciadores
Una de las claves para vender más es conocer a detalle las características de los productos del negocio y de la competencia. Esta información es de utilidad para resaltar fácilmente las fortalezas de los equipos que se ofrecen, por ejemplo, ventajas tecnológicas y su repercusión para la operatividad del cliente, ahorros energéticos, etc. Además, entender la propuesta de valor de otros negocios que venden maquinaria industrial ayuda a detectar posibles obstáculos, debilidades o áreas de oportunidad. Si las y los consumidores tienen demandas que aún no se cubren, será más sencillo ofrecerles soluciones a la medida.
3. Brindar servicios posventa
Brindar soporte técnico durante el periodo de garantía, o bien, servicios de mantenimiento y reparación, puede ser el diferenciador de un negocio. Por ejemplo, si una Empresa desea adquirir un brazo robótico para mejorar sus procesos de producción, seguramente buscará una opción que le brinde servicios técnicos postventa para aumentar la durabilidad de la máquina.
4. Invertir en tecnología de punta
Una distribuidora que ofrece maquinaria de última tecnología de las marcas líderes en innovación en el mercado puede aumentar su credibilidad como negocio, lo cual le brinda más posibilidades de venta. Cabe destacar que este tipo de equipos suelen incluir materiales de alta calidad que los ayudan a prolongar su vida útil y a ser más amigables con el medio ambiente, por ejemplo, maquinaria industrial con motores libres de emisiones que no generan gases contaminantes.
5. Crear un catálogo en línea
Contar con un sitio web es una herramienta para facilitar la cotización y venta de equipos y materiales. En él se puede incluir un catálogo online con las características y beneficios de los productos que ofrece el negocio, lo cual ayudará a los clientes a enviar una lista con los equipos que quieren cotizar. Esto abre un canal de comunicación hacia una posible venta.
6. Anunciarse en sitios web especializados
Para potenciar el marketing de una Empresa de maquinaria industrial, es importante asociarse con plataformas especializadas en compra-venta y arrendamiento de máquinas, por ejemplo, Informáquina o Maquiventa, para anunciar los equipos en internet. En este tipo de páginas los clientes pueden encontrar un directorio de Empresas por ramo, ubicación o por el tipo de servicios que ofrecen.
FUENTES:
● Blog AMDM. Consultado en marzo del 2022.
● Conektica. “¿Conoces la importancia de estudiar a la competencia?”. Octubre, 2020. Consultado en marzo del 2022.
https://conektica.com/formas-de-analizar-a-la-competencia/
● La Jornada. “Inversión y consumo repuntaron al cierre de 2021”. Marzo, 2022. Consultado en marzo del 2022. https://www.jornada.com.mx/notas/2022/03/05/economia/inversion-y-consumo-repuntaron-al-cierre-de-2021/
● Linkedin. “8 tips para vendedores de maquinaria, equipo y/o herramienta industrial”. Consultado en marzo del 2022. https://es.linkedin.com/pulse/8-tips-para-vendedores-de-maquinaria-equipo-yo-jim%C3%A9nez-
● Maquiclick. “Las ventajas y los inconvenientes de financiar una máquina”. Consultado en marzo del 2022. https://www.fabricantes-maquinaria-industrial.es/financiar-una-maquina/
● Reportero Industrial. “La industria de la manufactura aditiva en México”. Diciembre, 2021. Consultado en marzo del 2022.