Los estudios de mercado son parte fundamental de las estrategias de crecimiento de un negocio y uno de sus objetivos es focalizar el segmento con mayor número de clientes leales, es decir, el consumidor que siempre regresa por más, que tiene un impacto directo en los ingresos de la compañía y que podría convertirse en un embajador de marca.
Es común pensar que un cliente leal, requiere menos labor de ventas y que los esfuerzos deben estar enfocados en atraer nuevos clientes. Sin embargo, es importante considerar por encima de “nuevas posibilidades” al cliente que confía en la marca y demostrarle mediante planes de lealtad el compromiso de la marca por seguir satisfaciendo sus necesidades y deseos.
Relaciones a largo plazo
Uno de los factores principales que considera el consumidor antes de adquirir un producto o servicio es que la marca o compañía se adapte a su estilo de vida, es decir, que cuente con terminales de pago, tiendas y catálogos online, entregas a domicilio, disponibilidad del stock y canales de fácil acceso.
La característica principal para identificar a un cliente fiel es que compran con frecuencia y no sólo sobre un producto o una línea, sino abarca gran parte o todos los productos que ofrece la Empresa. También, demuestra indiferencia ante las acciones de atracción por parte de la competencia, resiste el alza de precios y a largo plazo tienden menos al cambio.
Las PyMEs, como uno de los principales proveedores de productos y servicios, que además tiene nichos de mercado más reducidos, deben enfocar sus esfuerzos en brindar modalidades, facilidades y experiencias como la integración de tarjetas de crédito o e-commerce.