La disyuntiva entre abrir una tienda presencial o vender en línea exclusivamente se presenta cada vez más a quienes quieren emprender en el mundo del retail. La realidad es que, para muchos Negocios, tanto el canal físico como el digital representan una parte importante no solo de sus ventas, sino de la experiencia que ofrecen.
Oportunidades e inversión en e-commerce
Según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), el valor del mercado de e-commerce retail en México asciende a $528 mil millones de pesos, y las ventas en el canal digital representan el 13.4% del total de ventas retail del país, lo cual demuestra la gran oportunidad que representa el comercio electrónico.
De acuerdo con el estudio Small Retailer Report, una encuesta levantada por American Express en septiembre de 2023 entre 500 pequeños Negocios de retail en Estados Unidos, los minoristas están invirtiendo más que en 2022 en las experiencias de compra tanto física como presencial; entre las inversiones que más están realizando, se encuentra la actualización tecnológica (IT, software y hardware). Según esta encuesta, 55% de las dueñas y dueños de Negocios entrevistados pretenden invertir en este rubro, frente a 17% que tenían la intención de hacerlo el año pasado, lo cual muestra que el canal digital ha adquirido una enorme relevancia. Por otro lado, el 53% de los Negocios encuestados consideran que las ventas en persona son una manera de aumentar la lealtad de su clientela, frente a 49% que tenía esta percepción en 2022. Esto indica que las ventas presenciales siguen siendo cruciales en el éxito de un Negocio.
¿Retail presencial o en línea?
¿Cuáles son los factores para decidir si emprender en un local o solo en línea? Para empezar, en el mundo de hoy es importante que todo Negocio tenga presencia digital. Primero que nada, el mercado potencial es enorme: según la AMVO, más de 63 millones de personas en México adquieren productos y servicios a través de Internet. Además, tendencias como el webrooming (investigar por internet, pero comprar en la tienda física) son cada vez más comunes. La AMVO reporta que, en México, 82% de los compradores digitales han llevado a cabo esta práctica, por lo menos, algunas veces; en contraste, 85% de estas personas dicen que al menos algunas veces prefieren tocar y sentir un artículo antes de comprarlo, lo cual habla de que las tiendas físicas siguen siendo fundamentales para el comercio minorista. Para completar el panorama, vale la pena mencionar que 66% de las personas que compran digitalmente hacen, al menos algunas veces, boomerooming (investigar el producto por internet, revisarlo en una tienda física y completar la compra en línea), con lo que se ve la importancia que tiene la omnicanalidad para el retail.
Para cierto tipo de Negocios, por ejemplo, de artesanías o manualidades, puede ser que arrancar vendiendo solo en línea, tal vez en un marketplace, sea buena opción, ya que la inversión y, por lo tanto, el riesgo son menores que al rentar un local y montar una tienda.
Tras iniciar en línea, ¿cuándo dar el salto a un local? Primero, es recomendable darse a conocer asistiendo a tianguis, ferias y eventos. Estos momentos de contacto físico con clientela potencial puede servir como un excelente indicador de lo que las personas buscan y compran más. Esta información puede ser esencial para afinar la oferta de tu Negocio y desarrollar una estrategia centrada en lo que la gente quiere.
Por otro lado, antes de tomar la decisión de abrir una tienda física es fundamental hacer números. Debes calcular los costos fijos y variables, y después saber cuántas unidades tienes que vender en un mes, en una semana y en un día para cubrir dichos costos.
La clave del éxito para los Negocios que cuentan con una tienda física son los clientes que regresan. Para que lo hagan, es fundamental que su primera experiencia haya sido satisfactoria y que vaya acompañada de un seguimiento post venta que les aporte valor. Es muy importante que esta experiencia de compra vaya más allá de tomar un producto y pagarlo, sino que involucre algo que el canal en línea no ofrezca, como probar un producto, encontrar artículos exclusivos, participar en talleres o clases, visitar un espacio cuidadosa y bellamente diseñado, etc.
La clave es recordar que las personas están dispuestas a salir de su casa para buscar un producto, pero la experiencia debe ser única para que valga la pena ir a buscarla.
FUENTES:
● American Express Business Class Trends & Insights USA. “Retail Entrepreneirs: Should You Open a Storefront or Go Online Only?”. Publicado el 13 de noviembre de 2023. Consultado el 14 de diciembre de 2023. https://www.americanexpress.com/en-us/business/trends-and-insights/articles/retail-entrepreneurs-should-you-open-a-storefront-or-go-online-only/
● AMVO. “Estudio de Venta Online 2023”. Publicado en febrero de 2023. Consultado el 14 de diciembre de 2023. https://www.amvo.org.mx/estudios/estudio-sobre-venta-online-en-mexico-2023/
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