Una propuesta única de valor (en inglés, “unique selling proposition”, USP) es una frase bien diseñada que ayuda a una Empresa a distinguirse de otros negocios de su rubro. Para articularla, un negocio debe definir qué tipo de estrategia de ventas va a implementar. En muchos casos, las Empresas toman como su propuesta de valor una sola característica o beneficio que resuelve un problema o satisface una necesidad de sus clientes. Para comunicar su propuesta de manera memorable, las Empresas crean un eslogan que insertan en sus mensajes publicitarios.
Primordialmente, la propuesta única de valor define las diferencias entre tu Empresa y su competencia. Si son prácticamente iguales en todo, contar con una buena propuesta de valor puede ser la clave entre cerrar o no una venta.
Plan de estrategia de ventas
Para ayudarte a crear la propuesta única de valor de tu Empresa, Business Class te presenta siete tipos de estrategia de ventas que puedes elegir. Antes de tomar una decisión final, pon a prueba tu propuesta con algunos clientes. ¿Están de acuerdo con ella? Además, es recomendable que conozcas las propuestas de valor de tu competencia. Recuerda que al armar la tuya debes no solo buscar precisión, sino también distinción.
1. Conveniencia
Las personas prefieren comprar un producto o usar un servicio que resulte extremadamente sencillo. Un buen ejemplo es la estrategia de Domino’s Pizza basada en entregas en 30 minutos o menos.
2. Confiabilidad
Esta estrategia de ventas consiste en comunicar que tu producto nunca falla. Piensa, por ejemplo, en el famoso eslogan de la marca francesa Bic: “No sabe fallar”.
3. Calidad
Hazle saber a las personas que comprar tu producto o servicio es adquirir lo mejor en su tipo, en otras palabras, es un lujo. La estrategia consiste en describir tu producto o servicio en términos superlativos. Un ejemplo es la manera en que BMW habla de sus autos: “The ultimate driving machine”.
4. Servicio al cliente
Si eliges este tipo de estrategia de ventas, debes comunicarles a las personas que siempre estarás ahí para ayudarles. Esto transmite una sensación de tranquilidad, ya que saben que pueden contar contigo. Durante la pandemia, por ejemplo, Mercado Libre adoptó el eslogan: “Codo a codo hasta que llegue lo mejor”.
5. Creatividad
Se trata de transmitir que tu Empresa inspira a las personas a pensar de manera diferente. Tal vez no hay más claro ejemplo que “Think different”, eslogan utilizado en una famosa campaña de Apple.
6. Humor
Algunas Empresas usan el humor o la psicología inversa como plan de estrategia de ventas. “La llama que llama”, por ejemplo, fue una exitosa y divertida campaña de la empresa argentina de telecomunicaciones Telecom.
7. Emoción
Además de resaltar el beneficio del producto o servicio que ofreces, la idea es transmitir la emoción que le acompaña: tranquilidad, placer, alegría, etc. “Vivir es increíble”, eslogan de la aseguradora GNP, o “You’ll love the way we fly”, campaña de la aerolínea Delta, son algunos ejemplos.
La uniformidad es clave
Hoy en día es enorme la variedad de formas en que las personas reciben información sobre los productos y servicios que quieren adquirir. El reto para los negocios es mantener un tipo de estrategia de ventas uniforme en todos sus canales de comunicación. El objetivo es que todas las personas puedan usar las mismas palabras al describir el producto, lo cual crea una imagen consistente de la propuesta de valor y una identidad de marca clara.
FUENTES:
Business Class Trends and Insights USA. “How To Make Your Business Stand Out From Your Competitors”. Publicado el 21 de abril de 2022. Consultado el 20 de octubre de 2022. https://www.americanexpress.com/en-us/business/trends-and-insights/articles/what-makes-your-company-unique/