Wie mache ich eine Umsatzprognose?

• Definition Umsatzprognose
• Wozu braucht es eine detaillierte Umsatzplanung?
• Umsatzprognose erstellen: So geht’s!
• Umsatzplanung im Vertrieb auch in unvorhersehbaren Zeiten meistern
• Nun wissen Sie, wie man eine Umsatzprognose erstellt – aber wie macht man eigentlich …?

Definition Umsatzprognose

Mit der Umsatzprognose – häufig auch Verkaufs- oder Absatzprognose genannt – bezeichnet man die Schätzung der zukünftigen Unternehmenseinnahmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Eine datengestützte Umsatzprognose stellt die Grundlage für eine solide Finanzplanung und -steuerung dar und berücksichtigt verschiedene Faktoren wie etwa den Markt, die Wettbewerbssituation, Kundenprofile, aber auch unerwartete Ereignisse. Da sich die Marktbedingungen ständig ändern, ist es unerlässlich, die Umsatzplanung regelmäßig zu überprüfen und an diese Veränderungen anzupassen.

Wozu braucht es eine detaillierte Umsatzplanung?

Eine detaillierte Umsatzplanung spielt für Unternehmen eine essenzielle Rolle. Je präziser Ihre Umsatzprognose ausfällt, desto leichter lässt sich die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens durch höhere Umsätze sicherstellen. Eine präzise Umsatzprognose zu erstellen, hat zudem positive Auswirkungen auf die Mit- und Zusammenarbeit innerhalb eines Unternehmens:

• Das Vertrauen des Managements wird gestärkt und somit das Risiko von Konflikten innerhalb der Führungsebene gesenkt.
• Die Mitarbeiterzufriedenheit und -motivation steigen an, da die Mitarbeitenden bei der Arbeit nun ein klares Ziel vor Augen haben.
• Verfügbare Ressourcen können effizient genutzt werden; beispielsweise haben Sie eine genauere Vorstellung davon, wie viel Budget für Marketingkampagnen und Personal für die Zukunft benötigt wird.
• Mehr Klarheit über Investitionsspielräume und die zu erwartende Steuerlast.

W-Fragen als Schlüssel für akkuratere Verkaufsprognosen

Die Erstellung von genauen Verkaufsprognosen erfordert die Beantwortung zweier Fragen: Wie hoch ist der geschätzte Umsatz und zu welchem Zeitpunkt wird dieser erzielt? Als wichtige Stütze hierfür dienen die folgenden W-Fragen:

• Wer ist der Kunde/die Kundin und welche Rolle nimmt diese:r ein? Handelt es sich um Personen mit Einfluss oder Entscheidungsgewalt?
• Was ist das lösungsorientierte Angebot an den Kunden/die Kundin?
• Wo findet die Kaufentscheidung statt und an welchem Ort werden Ihre Lösungen eingesetzt?
• Warum entscheiden sich Bestandskund:innen für den Kauf neuer Produkte oder Leistungen? Liegt ein klarer Beweggrund vor?
• Wie sieht die übliche Kaufentscheidung des Kunden/der Kundin aus?

Einige der Fragen werden Sie sicherlich mit einem Blick in Ihre Geschäftszahlen beantworten können, für andere reicht die Datenlage eventuell nicht aus. Das ist nicht weiter schlimm, denn auch realistische Schätzungen können für eine Umsatzprognose zielführend sein. Vertriebsleiter:innen mit langjähriger Erfahrung erstellen in der Regel akkuratere Verkaufsprognosen, da sie über einen breiteren Wissenshorizont verfügen.

Auch die künstliche Intelligenz wird häufig für die Umsatzplanung im Vertrieb hinzugezogen. Grund hierfür ist, dass KI-Algorithmen auf historische Daten wie Verkaufszahlen, Kundenpräferenzen und Markttrends zugreifen, diese analysieren und so in der Lage sind, Muster und Zusammenhänge zu identifizieren.

Umsatzprognose erstellen: So geht’s!

Es ist unerlässlich, dass Sie das Erstellen einer Umsatzprognose als grundlegende Säule Ihrer Geschäftsstrategie betrachten und nicht bloß als eine lästige Aufgabe, die es schnell abzuhaken gilt. Denn durch fehlerhafte und ungenaue Prognosen können sich Probleme in allen Unternehmensbereichen manifestieren – von der Preisgestaltung bis hin zur finalen Auslieferung an Interessent:innen.

Umso wichtiger ist die Erstellung eines Absatzprognoseplans, der regelmäßig überprüft und an aktuelle Marktveränderungen angepasst wird. Eine wirksame Umsatzplanung im Businessplan erfordert die Berücksichtigung folgender Kernpunkte:

Sorgfältige Zahlenberechnung und eindeutige Zeitrahmen

Ihr Absatzprognoseplan sollte deutlich machen, wie die im Verkauf vorausgesagten Unternehmenseinnahmen zustande gekommen sind. Auch sollte der Umsatzplan transparent darlegen, welcher konkrete Zeitraum hierbei berücksichtigt wurde. Sie finden im Internet kostenlose Excel-Vorlagen für die Umsatzprognose, die den Teams ihre Arbeit erleichtert.

Fortlaufende Checks und Anpassungen

Es ist wichtig, im Verkauf die Absatzprognose in regelmäßig festgelegten Abständen zu überprüfen. Oftmals weicht der geschätzte Betrag von der tatsächlichen Summe ab, was insbesondere Vertriebsleiter:innen bemerken. Planen Sie darum feste Termine pro Quartal ein, um sich über auffällige Abweichungen und aktuelle Marktveränderungen auszutauschen und die Prognose darauf aufbauend anzupassen.

Mut zur Veränderung

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen wissen, dass Veränderungen in der Umsatzplanung notwendig sind, um weiter zu wachsen. Denn nur wer die eigene Komfortzone verlässt und bereit ist, Änderungen im Vertriebsprozess zuzulassen, kann durch neue Perspektiven Daten besser interpretieren und so noch präzisere Umsatzprognosen als zuvor erstellen.

Eine detaillierte Umsatzplanung spielt für Unternehmen eine essenzielle Rolle. Je präziser Ihre Umsatzprognose ausfällt, desto leichter lässt sich die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens durch höhere Umsätze sicherstellen.

Umsatzplanung im Vertrieb auch in unvorhersehbaren Zeiten meistern

Unvorhersehbare Geschehnisse können dazu führen, dass die erwarteten Umsätze Ihrer Absatzprognose nicht mehr zutreffen. In so einem Fall heißt es entschieden zu handeln – sei es als Kleinbetrieb oder als Konzern. Schließlich bedeuten Differenzen zwischen der Prognose und der Realität, dass beispielsweise die Umsatzsteuervoranmeldung korrigiert oder Neueinstellungen verschoben werden müssen.

Viele Unternehmen nutzen dazu mittlerweile eine Customer-Relationship-Management-Software, die rasch auf Echtzeitdaten zurückgreifen kann, um sich ein genaueres Bild der Folgen von Marktveränderungen auf ihre Vertriebspipeline zu machen. Auch wenn selbst das nicht die perfekte Lösung für eine akkurate Absatzprognose in unruhigen Zeiten ist, lässt sich sagen, dass die verstärkte und regelmäßige Analyse der Verkaufsdaten in jedem Fall hilft, Trends frühzeitig zu identifizieren und Prognosen dahingehend abzuwandeln.

Mit Empathie und Achtsamkeit zu höheren Umsätzen

Unsichere Zeiten erfordern von Vertriebsprofis besonders viel Empathie und Achtsamkeit. Indem Sie sich in die Pain Points und Bedürfnisse Ihrer Kund:innen hineinversetzen sowie Fürsorge für Ihre Verkaufsteams mitbringen, schaffen Sie eine solide Vertrauensbasis zu Mitarbeitenden und Geschäftspartner:innen. Durch mehr Vertrauen steigt die Wahrscheinlichkeit für höhere Umsätze sowie zur Erreichung der Verkaufsquote.

Nun wissen Sie, wie man eine Umsatzprognose erstellt – aber wie macht man eigentlich …?

Die Antwort auf diese umfassende Frage haben wir für wichtige Begriffe rund ums Business für Sie in einer Artikelreihe zusammengestellt: Von Marktanalyse bis Workshop – hier finden Sie eingängige How-tos, wertvolle Insights und nützliche Tipps.

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