Ihre Social-Selling-Strategie in 4 Schritten
Eine LinkedIn-Studie fand heraus, dass Mitarbeiter:innen im Vertrieb mit Social Selling 78 % besser verkaufen als Kolleg:innen in konservativeren Vertriebskanälen.[1] Grund genug, sich näher mit dem Thema auseinanderzusetzen und eine Social-Selling-Strategie zu erarbeiten, die diese 4 Schritte definitiv enthalten sollte:
1. Professionalisieren Sie Ihre Social-Media-Präsenz
Social Selling steht und fällt mit dem Vertrauen in Ihre Marke. Egal auf welcher Plattform Ihr KMU unterwegs ist, sollte die Corporate Identity deshalb deutlich erkennbar sein. Außerdem sollten Sie auf Korrektheit achten. Das gilt bei der Rechtschreibung in Chats und Posts genauso wie bei der Ansprache Ihrer Zielgruppe – Sie wissen hier sicherlich am besten, wann das „Sie“ und wann das „Du“ angebracht ist.
2. Recherchieren Sie potenzielle Kund:innen
Beim Social Selling sticht Qualität Quantität: Machen Sie sich lieber auf die Suche nach Kontakten mit Business-Potenzial als bloße Reichweite aufzubauen. Teilnahmelisten von Veranstaltungen, Gruppen oder Gefällt-mir-Angaben können Ihnen dabei helfen, Menschen zu finden, deren Bedürfnisse sich mit Ihren Angeboten überschneiden und den Einstieg in eine Unterhaltung per Chat vorzubereiten.
3. Bieten Sie echten Mehrwert
Social Selling heißt, echte Expertise zeigen. Hochwertiger Content, der potenziellen Kund:innen wirklichen Mehrwert bietet, ist der beste Weg, genau das zu tun. Das muss nicht immer gleich ein Whitepaper sein: Teilaspekte, Hacks oder Fun Facts Ihres Themengebiets lassen sich beispielsweise auch einfach und schnell in Reels oder TikToks darstellen.
4. Werden Sie Teil der Community
Nur wer regelmäßig (besser täglich) postet, Likes und Herzchen verteilt, kommentiert oder moderiert, wird von anderen Nutzer:innen wahrgenommen und kann die Mechanismen der Plattformen wirklich verstehen. Wer an der richtigen Stelle Engagement möchte, muss eben auch selbst Engagement zeigen.
Als Social Seller ist nach dem erfolgreichen Verkaufsabschluss längst nicht Feierabend. Immerhin haben Sie eine Beziehung zu Ihren Kund:innen aufgebaut – diese abrupt abzuwürgen, würde bedeuten, Potenzial für folgende Verkäufe liegen zu lassen.
Social-Selling-Plattformen und ihre Potenziale
Grundlegend geht Social Selling auf allen Social-Media-Plattformen. Die richtige darunter zu identifizieren und intensiv zu nutzen, ist deshalb gerade für KMUs wichtiger als alle gleichzeitig, aber halbherzig zu bespielen. Für manche Social Seller sind vielleicht nischige Subreddits – also thematische Unterkategorien der Social-Media-Plattform Reddit – mit 20 Mitgliedern besonders interessant. Das Gros der Unternehmen wird allerdings eher auf den folgenden Plattformen Erfolge erzielen können:
Auf Twitter teilen Nutzer:innen relativ direkt und ungefiltert ihre Gedanken, deshalb bietet sich die Plattform besonders gut für Social Listening – also das Sammeln von Informationen zu den Wünschen und Bedürfnissen bestimmter Zielgruppen – an. Möchte man neue Märkte erschließen, lohnt sich schon allein deshalb der regelmäßige Blick auf trendende Hashtags und die Communities, die diese nutzen.
LinkedIn und XING
LinkedIn und XING bieten sich besonders für B2B Social Selling an– schließlich begegnet man sich hier in beruflicher Funktion, nicht als Privatperson. Um mit möglicher Kundschaft zu netzwerken und eine eigene Community aufzubauen, eignen sich branchen- und themenspezifische Gruppen ideal.
Facebook ist wohl das Netzwerk, das die Lebensrealität seiner Nutzer:innen am vollumfänglichsten darstellt. Die schiere Größe der Nutzerschaft kann Social Listening und Social Selling hier jedoch etwas komplexer machen als auf anderen Plattformen. Kommt man mit der Fülle an Möglichkeiten und Informationen zurecht, ist Facebook nach wie vor einer der besten Wege, relevante Zielgruppen ausfindig zu machen.
Instagram und TikTok
Die Grenzen zwischen einfacher Unterhaltung, Popkultur und Social Media Marketing sind auf Instagram und TikTok längst verwischt. Dieser Mix ist aber nicht nur für Influencer:innen äußerst interessant – auch Unternehmen können gleichzeitig unterhalten und verkaufen.
Egal, ob Sie sich für Instagram oder TikTok (oder beide) als Social-Selling-Kanal entscheiden sollten: Seien Sie täglich aktiv, möglichst kreativ und kommen Sie schnell zur Sache – schließlich sind langatmige Inhalte hier besonders schnell weggeswiped oder überscrollt.
Social Selling heißt, echte Expertise zeigen. Hochwertiger Content, der potenziellen Kund:innen wirklichen Mehrwert bietet, ist der beste Weg, genau das zu tun.
3 Dinge, die Sie beim Social Selling beachten sollten:
1. Social Selling ist keine Kaltakquise
Kaltakquise hat nicht nur eine geringe Erfolgsquote, sondern kann auch potenzielle Kund:innen verschrecken, die sich mit Entscheidungen einfach gerne etwas länger Zeit lassen. Gerade auf diese Kund:innen sollten Sie ein besonderes Augenmerk legen, denn:
2. Die Zeit spielt für Sie
Beim Social Selling steht die Beziehung zu potenziellen Kund:innen im Vordergrund. Auch Unternehmens-Accounts können und dürfen kommentieren und liken, um präsent in den Social Media Feeds potenzieller Kund:innen zu sein. Das hilft dabei, sich schon vor der direkten Kontaktaufnahme in relevanten Themengebieten zu positionieren und manchen Nutzer:innen als Marke bereits ein Begriff zu sein.
3. Social Selling bedeutet auch Nachbereitung
Als Social Seller ist nach dem erfolgreichen Verkaufsabschluss längst nicht Feierabend. Immerhin haben Sie eine Beziehung zu Ihren Kund:innen aufgebaut – diese abrupt abzuwürgen würde bedeuten, Potenzial für folgende Verkäufe liegen zu lassen. Betreiben Sie weiterhin Social Listening und holen Sie das Feedback Ihrer Kund:innen ein oder informieren Sie über Neuigkeiten zu Ihren Produkten. Dabei sollten Sie aber nicht vergessen, auch weiterhin den Content zu liefern, der letzten Endes zur Entscheidung für Sie geführt hat, um aus einem einmaligen Verkauf auch eine langlebige Erfolgsgeschichte zu machen.
Social Selling für KMUs im Überblick
Social-Media-Plattformen sind heute mehr denn je auch Vertriebskanäle für die Produkte und Dienstleistungen von KMUs. Falls Sie Ihre Community ausbauen und Ihren Umsatz mit Social Selling steigern möchten, sollten Sie ein paar Dinge beachten:
- Social Selling sollte einen strategischen Ansatz verfolgen.
- Social Selling funktioniert nur dann, wenn Sie auf den zu Ihren Kund:innen passenden Plattformen unterwegs sind.
- Social Selling ist keine Kaltakquise mit schnellem Vertragsabschluss, sondern der Aufbau einer echten Kundenbeziehung – und das bedeutet viel Kommunikation.
