Was ist eine Buyer Persona: Definition und Relevanz im Marketing
Bei Buyer Personas – auch Marketing-Personas oder Kundenavatare genannt – handelt es sich sozusagen um Steckbriefe von imaginären Personen, die von Unternehmen konzipiert werden und praktisch ihren Wunschkund:innen entsprechen. Diese erstellten Persönlichkeiten verfügen über exakt die Bedürfnisse und Interessen, die Unternehmen mit dem eigenen Produktangebot ganz spezifisch befriedigen können.
Die Verwendung von Buyers Personas ist essenzieller Bestandteil des sogenannten Content Marketing: Menschen sind bereits aktiv auf der Suche nach Produkten und Dienstleistungen, die Unternehmen im Angebot haben und den Zielgruppen durch spezifischen Content nähergebracht werden. Nachdem Kund:innen auf diesen Content aufmerksam geworden sind, kann sich im nächsten Schritt eine Kommunikation zwischen Zielgruppe und den Anbietern entwickeln.
Mit Buyer Personas können sich Betriebe vergegenwärtigen, wonach Interessent:innen suchen könnten bzw. vor welchen Herausforderungen die potenzielle Kundschaft steht, bei deren Lösung das eigene Unternehmen helfen könnte.
Marketing-Persona erstellen: Wie Sie vorgehen sollten
Auch wenn es sich bei einer Buyer Persona um ein künstlich erstelltes Personenprofil handelt, können Sie sich bei der Erstellung auf Ihre Kundendatenbank stützen. Denn diese Daten liefern Ihnen stichhaltige Hinweise zur Zusammensetzung Ihrer Zielgruppe.
1. Sammeln Sie Daten
So erhalten Sie hier Informationen zum Durchschnittsalter, Geschlechterverhältnis, Arbeitsfelder, Bildungshintergrund, Interessengebiete sowie viele weitere Aspekte, die Ihnen bei der Erstellung Ihrer Buyers Persona helfen. Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, Interviews mit Kund:innen per E-Mail-Fragebogen durchzuführen, in denen Sie gezielt Herausforderungen, Bedürfnisse und Zielsetzungen ermitteln können.
2. Werten Sie Gemeinsamkeiten aus
Nach einer ausführlichen Datenanalyse können Sie bestimmen, in welchen Bereichen auffällige Gemeinsamkeiten bestehen. Speziell auf diese Ähnlichkeiten sollten Sie sich bei der Anfertigung Ihrer Marketing-Persona fokussieren, denn das Erkennen dieser Muster liefert Ihnen eine solide Grundlage, wer Ihre Idealkund:innen sind und welche Charaktereigenschaften und Bedürfnisse sie teilen.
3. Erarbeiten Sie einen Steckbrief
Im letzten Schritt können Sie das Profil Ihrer Buyers Persona zusammensetzen und in Form eines Steckbriefs festhalten. Buyer Persona Templates finden Sie auf diversen Internetseiten. Betrachten Sie Ihre Wunschkund:innen hierbei wie reale Personen, indem Sie ihnen persönliche Namen sowie Fotos zuordnen. Dies hilft Ihnen dabei, sich in Ihre Personas hinzuversetzen, Denkweisen zu ermitteln und auf dieser Grundlage Maßnahmen für die effektive Ansprache Ihrer Kundschaft abzuleiten.
Blockquote: Nur wer sich ein präzises Bild von potenziellen Kund:innen macht, die man mit dem eigenen Marketing gezielt ansprechen möchte, hat Erfolg bei der Kundenakquise und damit eine Aussicht auf Umsatzsteigerungen.
Welche Bereiche Ihres Unternehmens von Buyers Personas profitieren
Buyer Personas sind für Ihre Marketingabteilung ungemein wichtig, um sich ein anschauliches Bild von möglichen Kund:innen zu machen und auf dieser Grundlage eine effiziente Kommunikation mit Ihrer realen Zielgruppe zu führen. Aber nicht nur Ihr Marketing profitiert von Buyers Personas, sondern auch andere Bereiche Ihres Unternehmens:
1. Content Management
Die Entscheidung, von welchen Inhalten und Content-Formaten sich Ihre Zielgruppe besonders angesprochen fühlen könnte, lässt sich wesentlich präziser mit einer Buyer Persona bestimmen. Hierbei ermitteln Sie die Interessengebiete Ihrer Wunschkund:innen und können im Anschluss diese Erkenntnisse nutzen, um maßgeschneiderten Content zu veröffentlichen, der Ihre Zielgruppe zu Ihnen führt oder langfristig an Ihr Unternehmen bindet.
2. Sales & Vertrieb
Eine Marketing-Persona kann Ihnen dabei helfen, die individuellen Pain Points Ihrer Zielgruppe besser zu erkennen und zu identifizieren, bei welchen Produkten und Services dementsprechend eine große Nachfrage besteht. Mit diesen Anhaltspunkten können Sie Interessent:innen genau die Waren anbieten, nach denen sie suchen und so Ihre Verkäufe erhöhen bzw. Umsatzsteigerungen generieren.
3. Kundenservice
Eine Buyer Persona kann nicht nur zu einem stärkeren Absatz bei Ihren Produkten beitragen, sondern Sie auch bei der Verbesserung Ihres Kundenservice unterstützen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen und Ihnen die spezifischen Herausforderungen Ihrer potenziellen Kundschaft klar ist, können Sie antizipieren, mit welchen Fragen und Anregungen man auf Ihr Unternehmen zukommt. Dies hilft Ihnen wiederum dabei, Ihr Produktportfolio anzupassen oder einen optimalen Customer Service anzubieten.
Mit Marketing-Personas arbeiten KMUs effektiver
Buyers Personas sind wichtige Hilfsmittel, um besser nachzuvollziehen, auf welche Kundschaft sich Ihr Unternehmen konzentrieren sollte. Gehen Unternehmen hier zu unfokussiert vor, besteht ein Risiko, dass man die Mitglieder der eigenen Zielgruppe entweder nicht erreicht oder Menschen anspricht, die nicht zu den Interessent:innen zählen.
Das Wichtigste haben wir noch einmal für Sie zusammengefasst:
- Unter Buyer Personas versteht man imaginäre Profile von Wunschkund:innen eines Unternehmens.
- Bei der Erstellung einer Buyers Persona ist es zielführend, sich auf Informationen aus der eigenen Kundendatenbank zu stützen.
- Mit Buyers Personas kann nicht nur das Marketing optimiert werden, sondern auch das Content Management, der Vertrieb sowie der Customer Service.
